BLOG Richard Koffijberg: Inzoomen en uitzoomen

Tijdens mijn werk als business adviseur kom ik veel vragen tegen. Logisch, want als deze er niet zouden zijn, was mijn advies ook niet nodig. Wat mijn advieswerk zo leuk maakt is de diversiteit van de vragen. De ene keer gaat het bijvoorbeeld over het terugbrengen van de drop-off (klanten die niet meer terugkomen), de volgende keer over de motivatie van medewerkers. En dat is uiteraard maar een kleine greep uit de gestelde vragen. Het geeft mij een duidelijk beeld over wat er gaande is in de kappersbranche.

Er is één ervaring die ik met jullie wil delen. Uiteraard noem ik geen namen en omschrijf ik een fictieve omgeving. Wel zo netjes toch? Het gaat over een salon, gevestigd in het midden van het land. De eigenaar runt de salon samen met zijn vrouw en twee medewerkers. Een van de medewerkers is de dochter van het echtpaar en zij wil de zaak op termijn graag overnemen. De reden waarom ik werd gevraagd om mee te kijken was de teruglopende omzet. De zaak bestaat al meer dan dertig jaar en is gevestigd in een buurtwinkelcentrum. De kapsalon is een van de veertien winkels, vooral speciaalzaken zoals een bakker, slager, schoenmaker, supermarkt en een viswinkel.

Verschillende fases
Mijn aanpak is altijd als volgt: Fase 1 is de vraag of het probleem helder hebben. De volgende stap, fase 2, is de analysefase. Daarin kijk ik waardoor de vraag of het probleem is ontstaan. Deze informatie is nodig om vervolgens naar fase 3 te kunnen gaan. Dit is de oplossingsfase. Tijdens deze fase wordt het duidelijk wat de oplossing(en) kunnen zijn. Samen met de ondernemer, en soms ook met het team, kijk ik naar de mogelijkheden. Dan komt de volgende fase; de implementatiefase. Het werkelijk invoeren van de oplossing dus. En als laatste is er de evaluatiefase. In deze fase zijn wij al aan het eind van het traject en in tijd al een stuk verder. Hoe lang zo'n proces duurt hangt natuurlijk af van de grootte van de vraag of het probleem.

Maar even terug naar de vraag van de ondernemer uit het midden van het land. Bij de eerste afspraak (fase 1) ontdekte ik een lichte vorm van paniek. “Ik heb altijd een goede zaak gehad. Ik heb hard, en met veel plezier, gewerkt maar ik weet het even niet meer. De omzet is de laatste jaren met 10 tot 15% per jaar teruggelopen en ik heb al van twee medewerkers het contract niet verlengd. De schoenmaker is ook al failliet. Hij kon de huur niet meer betalen en het pand staat leeg. Alle collega-winkeliers hebben het moeilijk. Komt zeker door internet?” Dat zou natuurlijk kunnen, maar laten wij internet niet overal de schuld van geven. Ik heb nog nooit nieuwe hakken en zolen onder mijn schoenen laten zetten via internet.

Analyse
Tijdens fase 2 zoom ik altijd in op de vraag en in dit geval op het probleem. Wat mij tijdens de analyse direct opviel, was dat er voornamelijk oudere klanten in de kapsalon komen. Leeftijd vanaf 60 jaar en nagenoeg geen jonge kinderen of mensen van 20 of 30 jaar. Toen ik ging uitzoomen, dus naar het grotere geheel keek, ontdekte ik dat er voornamelijk 60-plussers in de wijk van het winkelcentrum, en dus ook van de kapsalon, wonen. Inzoomend op deze analyse was de conclusie dat er bijna geen jonge gezinnen in de wijk wonen en de kinderen van de huidige bewoners de deur uit waren. Van die vertrokken kinderen hadden deze ondernemers dus geen klandizie meer. Tijdens een kleine enquête onder de bewoners werd al snel duidelijk dat de bewoners van plan zijn om lekker in de wijk blijven wonen tot zij naar een bejaardenhuis moeten. Dus er komt hoogstwaarschijnlijk geen doorstroming naar jonge gezinnen met kinderen.

Inzoomend naar de kapsalon betekent dit dat er in de toekomst alleen maar minder mensen naar de kapsalon zullen komen en uitzoomend geldt dit voor het hele winkelcentrum. (Tijdens het traject is er nog een winkelier gestopt en staat er dus nog een pand leeg) Conclusie: de wijk is vergrijsd. Inzoomen. De omzet daalt en de winkelhuur gaat wél elk jaar omhoog. Uitzoomen. Het winkelcentrum ligt zo ingekapseld dat het zeer onwaarschijnlijk is dat het lukt om mensen van buiten de wijk naar het centrum te krijgen. Omdat de ondernemer graag wil dat de dochter de kapsalon voortzet, was het plan ontstaan om te gaan verbouwen. Hij had al contact met de verhuurder gehad en deze wilde wel 'meedenken' met de verbouwing. Wat hij onder meedenken verstond bleek al snel uit het voorstel van zijn kant. Hij zou voor een deel meedoen met de verbouwing, maar dan zou de huur op termijn worden verhoogd met 5% extra per jaar gedurende tien jaar, bovenop de jaarlijkse indexering. Een flinke sigaar uit eigen doos. En wie zegt dat het winkelcentrum over 10 jaar nog bestaat?

Geloof in de toekomst
Inzoomen.
Wij hebben een teambespreking gehouden en openheid van zaken gegeven om zo naar een gedragen oplossing te komen. Dit is fase 3. Uitzoomen. Wij hebben een onderzoek gedaan naar de mogelijkheid om binnen een straal van 20 kilometer een nieuwe zaak op te zetten met een diversiteit een gezinssamenstellingen. Dit is gelukt! De kapsalon is verhuisd naar een nieuw pand, draait weer mooie omzetten en biedt een prachtige toekomst voor de dochter. Dat is duidelijk fase 4, de implementatiefase. Rest nog alleen fase 5. De evaluatie is een constant proces. Elke maand zien wij elkaar en kijken we hoe de zaken gaan en waar er moet worden bijgestuurd om tot the next step te komen. Het is erg leuk om te zien hoe de ondernemer, zijn vrouw en dochter en inmiddels alweer drie medewerkers zijn veranderd en weer geloof hebben in de toekomst. 

Door goed in- en uit te zoomen  ben je in staat om daadwerkelijk de omvang van een vraag of probleem te zien en daar naar te handelen.

Richard Koffijberg

 

 

Deel dit bericht gerust:
Share on FacebookTweet about this on TwitterEmail this to someonePrint this page