Blog Richard Koffijberg: Webshops zijn killing

"Tijdens een van mijn marketingtrainingen was het de meest gestelde vraag: 'De verkoop van producten in mijn kapsalon neemt af, wat kan ik er aan doen?' 

Het is een probleem dat bij meer kappers speelt. Na deze vraag reageerden direct andere cursisten en lieten ze blijken dat zij er ook last van hebben. Er was een deelnemer die een aantal jaren geleden nog een verkooppercentage van 12% van de totale omzet had, en nu slechts met moeite 7% kan realiseren. Een fors verlies dus. Ligt dit aan de kappersbranche of is dit een trend?

De Telegraaf van 2 april jl. schreef in een artikel het volgende: 

  • In 2018 steeg de detailhandelsomzet met 3,2%, maar de omzet in fysieke winkels daalde.
  • De pure internetspelers stegen met 9%, de omzet van fysieke winkels die een webshop hebben steeg met 26%
  • Kwartaal 1 2019: Verkopen fysieke winkels -0,9%, Verkopen via internet+14,7%

Goed, dit zijn de feiten. Conclusie is dat het dus niet aan de branche ligt, maar dat dit een veel breder probleem is. En helaas zal het nooit meer anders worden.

Consumenten zijn zeer prijsbewust. Een cursist vertelde zelfs dat op het moment dat zij een advies gaf over een product, de consument een foto nam  en op internet ging shoppen voor de goedkoopste prijs. Dit nog in de kapsalon!
Deze consument wilde het artikel wel in de salon aanschaffen, maar dan alleen tegen de prijs die op de gevonden webshop stond. Uiteraard was deze goedkoper dan de prijs van het product in de kapsalon. 

Ik moet bekennen dat ik ook geen pasklaar antwoord heb op bovenstaande. Maar wellicht toch een paar suggesties. Waarom wordt er vanuit de toeleveranciers niet gewerkt met navulflessen, zodat de consument naar de kapsalon terug moet als het product (bijna) op is? Het zorgt voor minder flesjes in omloop en het is beter voor het milieu.

Een ander idee is om te vragen of de consument geïnteresseerd in een advies over een bepaald product en dat je erbij vertelt dat het advies helaas niet gratis is. Het kost een bepaald bedrag en dat wordt verrekend op het moment dat het product in de salon wordt aangeschaft. Misschien vind je dit een raar idee, maar denk er maar eens over na. Jij stopt tijd in het advies en dat moet links of rechts om worden betaald. 

Ook zou je kunnen overwegen om meer advies te geven. Een dooddoener, maar toch ligt daar ook een deel van de oplossing. Stel: een consument heeft een bepaald probleem met zijn/haar haar en wil dit graag oplossen. Je adviseert een bepaald product wat geschikt is om het probleem op te lossen. Wij werken in onze salon met Kérastase en kunnen de Kerascope gebruiken voor een analyse. Wat je niet moet doen, is bij een volgende keer weer hetzelfde product adviseren/verkopen. Elke herhaalaankoop kan via een webshop.

Wat verstandig is om een nieuwe analyse te maken (kan natuurlijk ook als je niet met Kérastase werkt) en een volgend product te adviseren. Vaak heeft het eerste product haar werk gedaan en is men toe aan de next step. Zo voeg je waarde toe aan het advies en de kans is dan veel kleiner dat het geadviseerde product via een webshop zal worden gekocht. Het is geen garantie, maar advies verkoopt nu eenmaal beter. Alhoewel ik me besef dat het bij die ene cursist niet is gelukt, want zij heeft geweigerd om het product tegen de prijs van de webshop te verkopen. Daar is zeker wat voor te zeggen."

Richard Koffijberg

Deel dit bericht gerust:
Share on FacebookTweet about this on TwitterEmail this to someonePrint this page